Kluczowy błąd w sprzedaży

Oferujesz coś klientowi. Ekscytuje Cię Twój produkt czy usługa. Opowiadasz o wszystkim, prezentujesz i nagle słyszysz obiekcje. Co zrobisz?

Większość osób niestety na tym etapie zaprzestaje sprzedaży. A tak naprawdę sprzedaż zaczyna się w momencie, gdy pojawiają się obiekcje.

Spora ilość osób, która sprzedaje boi się obiekcji. Nie mają pewności siebie. Nie wierzą w swój produkt czy usługę. A tym samym przez swoją postawę i opowiadanie tylko o cechach swojej oferty powodują jeszcze więcej obiekcji, ponieważ nie ma widocznych korzyści dla klienta.

Błędem w sprzedaży, który jest najczęściej popełniany to brak realnych korzyści. Odbiorcy słuchają tego, co masz do powiedzenia, ale czy potrafią odpowiedzieć sobie na pytanie: co mi to da? Co mi to zmieni w życiu? Jak to usprawni mój biznes?

Czy po wysłuchaniu Twojej oferty i tego, co masz do zaproponowania wiedzą, co się wydarzy kiedy kupią Twoją ofertę? Czy jasno pokazujesz im korzyść – czyli efekt korzystania z Twojego rozwiązania?

Większość sprzedawców opowiada tylko o składzie i opisie produktu. Nie potrafią wytłumaczyć tego, co faktycznie robi ich oferta. Nie pokazują konkretnych korzyści, sposobu działania. Mówią o całym systemie, mówią o tym z czego oferta się składa, mówią dużo o sobie, a mało o klientach.

Pamiętaj! Twój biznes zawsze dotyczy klientów. Cała drama i brak prezentowania transformacji dla klientów powoduje, że biznes skupia się na Tobie. Klienci kupują Twoje usługi dlatego, że rozwiązujesz ich problem. Te rozwiązanie przedstawisz im za pomocą sprzedaży.

Poprzez przeprowadzenie klientów przez ich historię – tzn. spraw, aby Twoja prezentacja sprzedażowa przeprowadzała klientów od problemu do rozwiązania. Tak, aby w momencie, gdy Cię słuchają już “czuli” jak ten produkt czy usługa wpływa na ich życie. Niech wyobrażą sobie jak wspaniale byłoby mieć już to, co sprzedajesz.

Historie sprzedają. Fakty opowiadają.

Obiekcje to początek sprzedaży. Powstają, gdy nie pokazujesz klientowi realnych korzyści z oferty.

Kiedy pojawiają się obiekcje – odpowiadaj tylko o to, o co zapytali.

Zbijaj obiekcje odnosząc się do tego, co mówią. Mów prosto. Mów o rozwiązaniach. Mów o tym, czego potrzebują – słuchaj klientów, poznasz ich problemy. Poznasz ich troski. Poznasz ich potrzeby. Dzięki temu będziesz w stanie będziesz mówić ich językiem. Odpowiadać na ich potrzeby jeszcze lepiej. A to sprawi, że jeszcze łatwiej zbijesz ich obiekcje, lub w ogóle obalisz je jeszcze zanim się pojawiają.